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一个医药代表的一天

发布时间:2022-05-27 09:52:37   来源:火狐娱乐官网 作者:火狐娱乐登录页面 字号:TT

  上海市市东医院的护士工作台上,放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。资料照片/CFP供图

  编者按在你的印象中,他们文化素质普遍不高,擅长用各种利益接近医生,充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时,他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们,但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过,你的健康和金钱,都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人,还被贬称为“黑心药代”。

  这是一群被称为医药代表的人,他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》,从业人数也没有统计,但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。

  张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表,负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

  张磊负责的药,本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分,张磊找到了科室的一位主治医师,开始询问他对这个药的使用感受和总体评价,顺便关注一下上周用药的几个化疗病人,各自效果如何,副作用在哪儿。“药品信息沟通,是我们工作的主体。”他告诉笔者,询问医生用药感受的过程,其实也是让医生对你的药加深印象的过程,“从医生的反馈看,情况还不错,药效在病人身上基本发挥稳定,可以继续观察。”

  大约8点半,张磊敲开了科室一线分钟时间里,他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问,答应下周给出回复;然后,给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前,张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒,放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说,这些叫‘品牌提示物’,但是一定要限于医生的工作需要,不能天南海北地给。”

  根据张磊的经验,这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是,他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物,顺便与主任聊了40分钟。“很多时候,医生会跟你像朋友一样聊聊家常,但是你不能一直被医生带着走,你得有意识地在谈话里,穿去你想传递的信息。”张磊介绍说,“比如我会在聊天当中,提到国外对这个药品的最新试验,提示医生这种药的优势又被证明了,或者它在某一人群身上可以使用了。总之,要带给医生一些新的东西。”

  快到中午11点,张磊离开病房区,踱到门诊部,等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面,给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭,这段拜访时间一般不会很长,有时候我会邀请医生一起吃饭,医生有时接受,有时婉拒。”张磊说,大体上看,还是他自己吃饭的情形比较多,“一般是找个饭馆吃一顿20~30元的商务餐。”

  有时,张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃,我看”。张磊告诉笔者,科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里,召开药品宣讲会,“但是,平时每个医生都太忙了,很难凑齐,所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时,张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家,预定整个科室的盒饭,会议开始前,还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候,张磊就站在台上,用10~20分钟时间,讲解公司在全球批准的一套药品宣传片,通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

  “讲完之后,医生如果有问题也会当场提问,比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’,或者‘为什么两个临床试验的结果不同,能不能解释一下’,各种问题都会有。”张磊表示,“这个场合,医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异,往往就体现在这里。面对医生的提问,能回答得让医生信服的,说明你的专业素养还可以。”张磊说,科室会议的正常时间是半个小时,他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室,然后考虑自己的午饭问题。

  到了傍晚5点半,张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车,回到了上午的医院,接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候,下面的张磊就负责照顾其他医生,顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论,我们的药品跟它密切相关,但不能直接打广告。”张磊说,“医生其实更看重研讨会的平台作用,因为可以跟同行交流交流,更新一下知识,甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后,张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时,指向晚9点的时针,结束了他的一天。

  张磊并不是每天都那么忙,但平均下来,他一天里要拜访十几位医生,“转战”1~2家医院。虽然他尽量摸规律,但要见到“忙得脚不着地”的医生,有时依然要碰运气。运气好的话,一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生,轮流见上一次。张磊入行不到两年,作为基层医药代表,他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况,会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出,可能有出国交流的机会。

  张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表,她的一天,明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药,性质上属于普药,大多不走病房,而是通过门诊医生开处方销给病人。所以,刘薇每天最忙的有两个时段:医生出门诊前换白大褂的短暂间隙,和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前,能给你的时间也就5分钟,我们一般是打个照面,有事说事,没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里,她基本上回避,但会在各门诊结束后,通过她的“渠道”,从医院电脑上查出每个医生开出的处方量,然后按件计费,一盒药返给医生10元。

  此外,刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会,有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合,我的工作跟张磊差不多,也挺忙的。”她说。

  在刘薇看来,她工作的核心是打数量战,但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定,同一分子和疗效的药可以进两种货,所以我的任务主要是PK掉对手,至于病人用谁的药,说实话其实差别不大。”她说,“而且,我做的是普药,价格(指病人从医院拿到的零售价——笔者注)不高,每个医生每天能处方的量也有限,所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多,广泛撒网,才能以数量取胜嘛。”

  张磊的另一个同行小王,在一家中型私营制药企业当代表,负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者,他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿,事实上,他的工作是按月计量的:月初“谈价”,月末打款。医生不同,给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生,‘处方费’会高一些,遇到给点儿就行的小医生,我也压价。”小王向笔者透露,他也有同事月初就预付几千块现金给医生,月末根据实际销量补差额,“这样更干脆,医生也欢迎。”

  张磊告诉笔者,在他认识的同行中,从跨国制药巨头到县城小药厂,既有医学博士,也有初中毕业生,负责的药品,既有肿瘤、骨科等领域的特种药,也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著,有承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)在IFPMA(国际制药企业协会联合会)《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》,保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金,请医生吃饭必须依附于医学推广,每人每餐不能超过300元,如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品,每件不能超过200元”等自律红线%的工作是陪医生吃饭、唱歌,给医生打款的“豪放派”。

  医药代表这个职业在国外已有40多年历史,总体来说是一份高尚而体面的职业。因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”,被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后,被国内制药企业纷纷效仿,20年里便在中国扎了根,成了百姓耳熟能详的概念。同时,“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味,少了学术性,多了铜臭气,甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。

  张磊对这个比喻很有认同感,他认为医药代表给医生介绍“武器”,不仅正当,而且对病人非常重要。因为在他看来,医药代表并不神秘,不过是一种“特殊的推销员”:只是它推广的东西与每个人都密切相关,而且医生的意见,是最终“埋单”的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很忙,特别是上了一定岁数的医生,虽然是专业人士,也没有时间深入了解每一款新上市的药,特别是在肿瘤、心血管等领域,一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药,如果医生本人都不知道,那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说,医药代表应该是在最短的时间里,让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展‘同步’。这样,医生不光能‘诊断’你,也知道哪种武器可以‘治愈’你,而不是面对你的病情束手无策,空着急。”

  “现在,药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。”张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”。他告诉笔者,上世纪90年代,全公司在中国的医药代表不足20人,在各自领域里都称得上“半个专家”,很受医生的尊重。在全国人民的平均工资只有几百元的时候,薪酬水平就跟现在差不多,绝对是一份令人艳羡的职业。“但是现在,一旦女朋友向外人介绍起我是医药代表时,对方往往会先打量我一番,先对我不是猥琐大叔表示惊讶,然后问我给没给医生送过钱。”张磊说。

  对于医药代表的角色“蜕变”,于明德用“生产能力过剩、创新能力不足”来概括其中原因。他告诉笔者,中国境内纯粹生产药品的企业,大小共有4693家,但除去少数跨国制药企业外,“绝大部分”本土药厂生产的是普通仿制药,而能够自主研发“独家产品”的,微乎其微。“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候,医生和医院的作用就非常大,医生的那支笔写谁的药,就是谁的药。‘买谁的都行,为什么要买你的?’”他指出,在此背景下,厂家对医药代表的需求往往就是“营销”,很少有学术推广。“白猫黑猫,有业绩就是好猫”,一些不规范的行为,正是发生在追求业绩的过程中。

  小王向笔者证实,除了月初和月末,他每年就属医院决定进药的时候最忙。从科室主任“提单”、药剂科主任复核、主管业务的院长审核,到提交到药事委员会讨论、投票,每个环节他都得交流沟通。“必要的时候也得疏通,一个环节怎么也得花出去万八千,有时候更多。”他说,“这进医院,就算一盒也没卖出去,已经花了不少了。”至于学术推广,小王表示就是把说明书给医生一份,“医生清楚得很,不需要我推广,我也没空去整那些虚的东西。”

  于明德表示,医药代表的本意应该是给医生用药带来新知识,如果没有新东西,就没必要和医生频繁见面。“但是,中国药品市场的同质化太严重,创新能力又不足,有的药甚至可以‘几十年如一日’。所以中国的医药代表大多把工作做在了商务环节上,如果拿‘药品信息沟通员’的标准衡量的话,大部分代表都不符合这个要求。”他说。而且,由于目前中国没有一套针对医药代表的强制性规则,当大多数代表都在残酷的商战中不择手段的时候,“守规矩”的制药企业最可能的结局就是消失。竞争择优,往往演变成了“竞争择钱”。

  张磊做的药属于“独家产品”,基本上靠药品的质量和研发的科技含量说话,不用“做工作”多数医院也会进货,所以竞争压力相对小很多。但是张磊向笔者透露,他的身份也不纯粹。“由于国内对专利保护的力度不够,国产仿制品不仅能堂而皇之地卖,而且售价不到原研药的一半,营销手段也比我们‘灵活’得多,对我们冲击特别大。”他表示,在这个大环境下,即使手握原研药的外企医药代表,也很难“独善其身”,而必须充当学术员和促销员的结合体。“有时候,我们也会‘趟浑水’,包括直接给医生回扣。”

  跟国内仿制品相比,张磊的特种药虽然零售价1万多元一支,却依然难称“暴利”,因为其中的研发成本占了很大一块。据RDPAC主席庄祥兴介绍,今天研发一个药品平均需要10~15年,筛选数万个可能的化合物,花费约12亿美元。即使如此,最后真正能批准使用的,只有极少数的“幸运儿”。“但是,如果我是一支仿制药,研发成本基本可以省略,生产和运营成本往往也很低,所以即使拿出很大一部分利润与中间商、医院和医生‘分成’,还是可以赚得满盆钵。”张磊说,“虽然原研药的绝对价格一般比较高,但单从投入产出比来看,仿制药显然更一本万利。”

  对普通老百姓而言,医药代表这种“特殊的推销员”毕竟卖的是药品,而且是通过医院和医生进行的,病人多数情况下没有质疑的余地,“医生说啥就是啥”。如果医药代表全都不择手段地向业绩看齐,病人的金钱甚至健康都会沦为牺牲品。张磊也承认,在干扰医生开处方、推高药价等方面,不少医药代表的确“功不可没”。

  他告诉笔者,据他所知,一个医药代表不只可以通过“回扣”直接拉医生下水,名声,交情,好感度,都可能成为医生开处方时的考虑因子。“其实,现在的医药代表,几乎需要揣测和满足医生的各种需求。”张磊透露,“至于医生受到多少影响,因人而异。”

  在张磊看来,这些影响因素尽管形形,但是它们最终都会“回馈”在医生开出的一张薄薄的处方笺上,由病人“埋单”。“其实,有的影响因素本来就是医药代表的分内工作,比如给医生作宣讲,交情也是工作中的副产品,很难界定是否‘正当’,关键是代表自己要有基本的职业底线。”他说,“现在的问题在于,有的代表会为了业绩,跟一些医生结成利益联盟,不顾病人的身体,给他们用一些来路不明的、疗效没被充分证实的药,或者超量用药,利欲熏心,非常令人鄙视。”

  “很多药的生产成本很低,但是到了病人手里,‘身价’往往几倍甚至几十倍地涨。”张磊告诉笔者,其中除去中间环节的利润外,“进院费”和“处方费”的贡献也不少,不同领域的药回扣率差别很大。“低的能占零售价的3%~5%,高的一般有20%~30%。”他说,“我认识一个做了5年代表的人,她目前见过的最高回扣率,能达到零售价的40%。”

  尽管干扰因素多,但据张磊了解,在开处方过程中“既非天使也非恶魔”的医生,还是占了绝大多数。“我接触过的大部分医生,开药时其实都会综合考虑。”他说,在考虑病人病情、意愿和支付能力的基础上,再把物质利益、名声和交情,作为“加分因子”。而且哪部分药是为“提成”,哪部分药是看交情的,很难分清。“一点儿都不平衡良心和利益,单纯只认钱的医生也有,不过但凡在正规一点的医院里,其实都不多见。”

  于明德认为,之所以出现这种局面,首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放后的产物,在中国市场经济框架形成的过程中,对这部分人的规范却慢了一步。”他说,我国对医药代表不仅没有“准入门槛”,也没有一部公认的行为规范。与老百姓那么切身相关的领域,现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关”的竞技场。

  “有专业知识,遵守《药品推广行为准则》的代表,目前虽然比例很低,但应该是未来的方向。”于明德告诉笔者。目前,中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作,希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》,推广到全国4000多家内资制药企业中。虽然目前还没有一个具体的时间表,但据于明德透露,已经在协会内部收到了“不错的回应”,卫生部等也表示支持,“希望在未来5年内把它变成整个行业的强制性规则。”

  RDPAC中负责医药代表资格认证项目的温晓春总监也向笔者表示,他很看好这一合作的前景。因为“引入门槛和规则”将给医生、病人和制药企业创造多赢,虽然要花费大量的时间和精力,但从长远看是值得的。“尤其国内制药企业,可以摆脱无序竞争造成的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是,病人也有望用合理的钱,得到更恰当的治疗。”他说。

  此外,于明德认为,当前医药代表身上很多不好的东西,其实是“以药养医”体制的折射。“在以药养医背景下,医生劳动的价值没有得到充分尊重,收入过低,而医药企业往往能迅速满足医生‘补偿收入’的要求,所以会有那么多的利益共同体。”他指出,医药代表的规范化,也要随着医改的深入逐步实现,让医院不能靠卖药来创收,医生也不能靠开处方来赚钱。“医药企业不是学雷锋,鼓励权力寻租的以药养医体制不改,指望哪个医药代表‘出淤泥而不染’,是不可能的。”他说。

  RDPAC主席庄祥兴表示,每个药品的创新过程,都非常复杂、昂贵和耗时,平均需要在不同国家寻找5000名~1万名患者进行临床试验,仅一项试验就可能耗费1亿美元,而当今的研发,都是为了10~12年后的潜在市场准备的。“但是,国内的多数制药企业不仅没有研发的条件,有时也没有研发的意识,中国医药业发展60年了,还是在普通仿制药的圈子里打转。”于明德坦言。

  张磊认为,创新能力低可能会在短期内,给病人带来“小便宜”,但长期靠仿制挣钱,却在无形中屏蔽了一个国家的制药行业对病人的长远承诺。“站在消费者的角度看,永远希望一个药又便宜又好,但往往容易忽略掉‘研发’这个最贵、最隐形的成本。”他承认,所有的制药企业都要逐利,但有创新能力的企业,会把利润的一部分投入到新一轮药物的研发。“比如对肿瘤病人来说,这意味着你多活一天,就有一天的希望见到一种新药来延长甚至挽救你的生命。但是,如果一个国家所有制药企业的创新能力都枯竭了,就永远关闭了这扇门。”

  “政府在这当中也应该扮演一个重要角色。”他说,除了发展经济、提高医保的覆盖面之外,政府对创新能力也应该积极引导。“政府不要再看本土制药企业,单纯地像看一个纳税大户,为了扶植纳税大户,就给它一个襁褓,让它永远长不大。”他建议,“为什么不换个角度,把它也看成中国民族药业的一个希望,认为它也有责任把事情做好呢?”

  上海市市东医院的护士工作台上,放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。资料照片/CFP供图

  编者按在你的印象中,他们文化素质普遍不高,擅长用各种利益接近医生,充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时,他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们,但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过,你的健康和金钱,都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人,还被贬称为“黑心药代”。

  这是一群被称为医药代表的人,他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》,从业人数也没有统计,但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。

  张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表,负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

  张磊负责的药,本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分,张磊找到了科室的一位主治医师,开始询问他对这个药的使用感受和总体评价,顺便关注一下上周用药的几个化疗病人,各自效果如何,副作用在哪儿。“药品信息沟通,是我们工作的主体。”他告诉笔者,询问医生用药感受的过程,其实也是让医生对你的药加深印象的过程,“从医生的反馈看,情况还不错,药效在病人身上基本发挥稳定,可以继续观察。”

  大约8点半,张磊敲开了科室一线分钟时间里,他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问,答应下周给出回复;然后,给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前,张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒,放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说,这些叫‘品牌提示物’,但是一定要限于医生的工作需要,不能天南海北地给。”

  根据张磊的经验,这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是,他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物,顺便与主任聊了40分钟。“很多时候,医生会跟你像朋友一样聊聊家常,但是你不能一直被医生带着走,你得有意识地在谈话里,穿去你想传递的信息。”张磊介绍说,“比如我会在聊天当中,提到国外对这个药品的最新试验,提示医生这种药的优势又被证明了,或者它在某一人群身上可以使用了。总之,要带给医生一些新的东西。”

  快到中午11点,张磊离开病房区,踱到门诊部,等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面,给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭,这段拜访时间一般不会很长,有时候我会邀请医生一起吃饭,医生有时接受,有时婉拒。”张磊说,大体上看,还是他自己吃饭的情形比较多,“一般是找个饭馆吃一顿20~30元的商务餐。”

  有时,张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃,我看”。张磊告诉笔者,科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里,召开药品宣讲会,“但是,平时每个医生都太忙了,很难凑齐,所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时,张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家,预定整个科室的盒饭,会议开始前,还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候,张磊就站在台上,用10~20分钟时间,讲解公司在全球批准的一套药品宣传片,通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

  “讲完之后,医生如果有问题也会当场提问,比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’,或者‘为什么两个临床试验的结果不同,能不能解释一下’,各种问题都会有。”张磊表示,“这个场合,医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异,往往就体现在这里。面对医生的提问,能回答得让医生信服的,说明你的专业素养还可以。”张磊说,科室会议的正常时间是半个小时,他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室,然后考虑自己的午饭问题。

  到了傍晚5点半,张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车,回到了上午的医院,接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候,下面的张磊就负责照顾其他医生,顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论,我们的药品跟它密切相关,但不能直接打广告。”张磊说,“医生其实更看重研讨会的平台作用,因为可以跟同行交流交流,更新一下知识,甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后,张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时,指向晚9点的时针,结束了他的一天。

  张磊并不是每天都那么忙,但平均下来,他一天里要拜访十几位医生,“转战”1~2家医院。虽然他尽量摸规律,但要见到“忙得脚不着地”的医生,有时依然要碰运气。运气好的话,一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生,轮流见上一次。张磊入行不到两年,作为基层医药代表,他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况,会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出,可能有出国交流的机会。

  张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表,她的一天,明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药,性质上属于普药,大多不走病房,而是通过门诊医生开处方销给病人。所以,刘薇每天最忙的有两个时段:医生出门诊前换白大褂的短暂间隙,和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前,能给你的时间也就5分钟,我们一般是打个照面,有事说事,没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里,她基本上回避,但会在各门诊结束后,通过她的“渠道”,从医院电脑上查出每个医生开出的处方量,然后按件计费,一盒药返给医生10元。

  此外,刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会,有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合,我的工作跟张磊差不多,也挺忙的。”她说。

  在刘薇看来,她工作的核心是打数量战,但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定,同一分子和疗效的药可以进两种货,所以我的任务主要是PK掉对手,至于病人用谁的药,说实话其实差别不大。”她说,“而且,我做的是普药,价格(指病人从医院拿到的零售价——笔者注)不高,每个医生每天能处方的量也有限,所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多,广泛撒网,才能以数量取胜嘛。”

  张磊的另一个同行小王,在一家中型私营制药企业当代表,负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者,他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿,事实上,他的工作是按月计量的:月初“谈价”,月末打款。医生不同,给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生,‘处方费’会高一些,遇到给点儿就行的小医生,我也压价。”小王向笔者透露,他也有同事月初就预付几千块现金给医生,月末根据实际销量补差额,“这样更干脆,医生也欢迎。”

  张磊告诉笔者,在他认识的同行中,从跨国制药巨头到县城小药厂,既有医学博士,也有初中毕业生,负责的药品,既有肿瘤、骨科等领域的特种药,也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著,有承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)在IFPMA(国际制药企业协会联合会)《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》,保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金,请医生吃饭必须依附于医学推广,每人每餐不能超过300元,如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品,每件不能超过200元”等自律红线%的工作是陪医生吃饭、唱歌,给医生打款的“豪放派”。

  医药代表这个职业在国外已有40多年历史,总体来说是一份高尚而体面的职业。因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”,被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后,被国内制药企业纷纷效仿,20年里便在中国扎了根,成了百姓耳熟能详的概念。同时,“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味,少了学术性,多了铜臭气,甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。

  张磊对这个比喻很有认同感,他认为医药代表给医生介绍“武器”,不仅正当,而且对病人非常重要。因为在他看来,医药代表并不神秘,不过是一种“特殊的推销员”:只是它推广的东西与每个人都密切相关,而且医生的意见,是最终“埋单”的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很忙,特别是上了一定岁数的医生,虽然是专业人士,也没有时间深入了解每一款新上市的药,特别是在肿瘤、心血管等领域,一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药,如果医生本人都不知道,那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说,医药代表应该是在最短的时间里,让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展‘同步’。这样,医生不光能‘诊断’你,也知道哪种武器可以‘治愈’你,而不是面对你的病情束手无策,空着急。”

  “现在,药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。”张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”。他告诉笔者,上世纪90年代,全公司在中国的医药代表不足20人,在各自领域里都称得上“半个专家”,很受医生的尊重。在全国人民的平均工资只有几百元的时候,薪酬水平就跟现在差不多,绝对是一份令人艳羡的职业。“但是现在,一旦女朋友向外人介绍起我是医药代表时,对方往往会先打量我一番,先对我不是猥琐大叔表示惊讶,然后问我给没给医生送过钱。”张磊说。

  对于医药代表的角色“蜕变”,于明德用“生产能力过剩、创新能力不足”来概括其中原因。他告诉笔者,中国境内纯粹生产药品的企业,大小共有4693家,但除去少数跨国制药企业外,“绝大部分”本土药厂生产的是普通仿制药,而能够自主研发“独家产品”的,微乎其微。“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候,医生和医院的作用就非常大,医生的那支笔写谁的药,就是谁的药。‘买谁的都行,为什么要买你的?’”他指出,在此背景下,厂家对医药代表的需求往往就是“营销”,很少有学术推广。“白猫黑猫,有业绩就是好猫”,一些不规范的行为,正是发生在追求业绩的过程中。

  小王向笔者证实,除了月初和月末,他每年就属医院决定进药的时候最忙。从科室主任“提单”、药剂科主任复核、主管业务的院长审核,到提交到药事委员会讨论、投票,每个环节他都得交流沟通。“必要的时候也得疏通,一个环节怎么也得花出去万八千,有时候更多。”他说,“这进医院,就算一盒也没卖出去,已经花了不少了。”至于学术推广,小王表示就是把说明书给医生一份,“医生清楚得很,不需要我推广,我也没空去整那些虚的东西。”

  于明德表示,医药代表的本意应该是给医生用药带来新知识,如果没有新东西,就没必要和医生频繁见面。“但是,中国药品市场的同质化太严重,创新能力又不足,有的药甚至可以‘几十年如一日’。所以中国的医药代表大多把工作做在了商务环节上,如果拿‘药品信息沟通员’的标准衡量的话,大部分代表都不符合这个要求。”他说。而且,由于目前中国没有一套针对医药代表的强制性规则,当大多数代表都在残酷的商战中不择手段的时候,“守规矩”的制药企业最可能的结局就是消失。竞争择优,往往演变成了“竞争择钱”。

  张磊做的药属于“独家产品”,基本上靠药品的质量和研发的科技含量说话,不用“做工作”多数医院也会进货,所以竞争压力相对小很多。但是张磊向笔者透露,他的身份也不纯粹。“由于国内对专利保护的力度不够,国产仿制品不仅能堂而皇之地卖,而且售价不到原研药的一半,营销手段也比我们‘灵活’得多,对我们冲击特别大。”他表示,在这个大环境下,即使手握原研药的外企医药代表,也很难“独善其身”,而必须充当学术员和促销员的结合体。“有时候,我们也会‘趟浑水’,包括直接给医生回扣。”

  跟国内仿制品相比,张磊的特种药虽然零售价1万多元一支,却依然难称“暴利”,因为其中的研发成本占了很大一块。据RDPAC主席庄祥兴介绍,今天研发一个药品平均需要10~15年,筛选数万个可能的化合物,花费约12亿美元。即使如此,最后真正能批准使用的,只有极少数的“幸运儿”。“但是,如果我是一支仿制药,研发成本基本可以省略,生产和运营成本往往也很低,所以即使拿出很大一部分利润与中间商、医院和医生‘分成’,还是可以赚得满盆钵。”张磊说,“虽然原研药的绝对价格一般比较高,但单从投入产出比来看,仿制药显然更一本万利。”

  对普通老百姓而言,医药代表这种“特殊的推销员”毕竟卖的是药品,而且是通过医院和医生进行的,病人多数情况下没有质疑的余地,“医生说啥就是啥”。如果医药代表全都不择手段地向业绩看齐,病人的金钱甚至健康都会沦为牺牲品。张磊也承认,在干扰医生开处方、推高药价等方面,不少医药代表的确“功不可没”。

  他告诉笔者,据他所知,一个医药代表不只可以通过“回扣”直接拉医生下水,名声,交情,好感度,都可能成为医生开处方时的考虑因子。“其实,现在的医药代表,几乎需要揣测和满足医生的各种需求。”张磊透露,“至于医生受到多少影响,因人而异。”

  在张磊看来,这些影响因素尽管形形,但是它们最终都会“回馈”在医生开出的一张薄薄的处方笺上,由病人“埋单”。“其实,有的影响因素本来就是医药代表的分内工作,比如给医生作宣讲,交情也是工作中的副产品,很难界定是否‘正当’,关键是代表自己要有基本的职业底线。”他说,“现在的问题在于,有的代表会为了业绩,跟一些医生结成利益联盟,不顾病人的身体,给他们用一些来路不明的、疗效没被充分证实的药,或者超量用药,利欲熏心,非常令人鄙视。”

  “很多药的生产成本很低,但是到了病人手里,‘身价’往往几倍甚至几十倍地涨。”张磊告诉笔者,其中除去中间环节的利润外,“进院费”和“处方费”的贡献也不少,不同领域的药回扣率差别很大。“低的能占零售价的3%~5%,高的一般有20%~30%。”他说,“我认识一个做了5年代表的人,她目前见过的最高回扣率,能达到零售价的40%。”

  尽管干扰因素多,但据张磊了解,在开处方过程中“既非天使也非恶魔”的医生,还是占了绝大多数。“我接触过的大部分医生,开药时其实都会综合考虑。”他说,在考虑病人病情、意愿和支付能力的基础上,再把物质利益、名声和交情,作为“加分因子”。而且哪部分药是为“提成”,哪部分药是看交情的,很难分清。“一点儿都不平衡良心和利益,单纯只认钱的医生也有,不过但凡在正规一点的医院里,其实都不多见。”

  于明德认为,之所以出现这种局面,首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放后的产物,在中国市场经济框架形成的过程中,对这部分人的规范却慢了一步。”他说,我国对医药代表不仅没有“准入门槛”,也没有一部公认的行为规范。与老百姓那么切身相关的领域,现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关”的竞技场。

  “有专业知识,遵守《药品推广行为准则》的代表,目前虽然比例很低,但应该是未来的方向。”于明德告诉笔者。目前,中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作,希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》,推广到全国4000多家内资制药企业中。虽然目前还没有一个具体的时间表,但据于明德透露,已经在协会内部收到了“不错的回应”,卫生部等也表示支持,“希望在未来5年内把它变成整个行业的强制性规则。”

  RDPAC中负责医药代表资格认证项目的温晓春总监也向笔者表示,他很看好这一合作的前景。因为“引入门槛和规则”将给医生、病人和制药企业创造多赢,虽然要花费大量的时间和精力,但从长远看是值得的。“尤其国内制药企业,可以摆脱无序竞争造成的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是,病人也有望用合理的钱,得到更恰当的治疗。”他说。

  此外,于明德认为,当前医药代表身上很多不好的东西,其实是“以药养医”体制的折射。“在以药养医背景下,医生劳动的价值没有得到充分尊重,收入过低,而医药企业往往能迅速满足医生‘补偿收入’的要求,所以会有那么多的利益共同体。”他指出,医药代表的规范化,也要随着医改的深入逐步实现,让医院不能靠卖药来创收,医生也不能靠开处方来赚钱。“医药企业不是学雷锋,鼓励权力寻租的以药养医体制不改,指望哪个医药代表‘出淤泥而不染’,是不可能的。”他说。

  RDPAC主席庄祥兴表示,每个药品的创新过程,都非常复杂、昂贵和耗时,平均需要在不同国家寻找5000名~1万名患者进行临床试验,仅一项试验就可能耗费1亿美元,而当今的研发,都是为了10~12年后的潜在市场准备的。“但是,国内的多数制药企业不仅没有研发的条件,有时也没有研发的意识,中国医药业发展60年了,还是在普通仿制药的圈子里打转。”于明德坦言。

  张磊认为,创新能力低可能会在短期内,给病人带来“小便宜”,但长期靠仿制挣钱,却在无形中屏蔽了一个国家的制药行业对病人的长远承诺。“站在消费者的角度看,永远希望一个药又便宜又好,但往往容易忽略掉‘研发’这个最贵、最隐形的成本。”他承认,所有的制药企业都要逐利,但有创新能力的企业,会把利润的一部分投入到新一轮药物的研发。“比如对肿瘤病人来说,这意味着你多活一天,就有一天的希望见到一种新药来延长甚至挽救你的生命。但是,如果一个国家所有制药企业的创新能力都枯竭了,就永远关闭了这扇门。”

  “政府在这当中也应该扮演一个重要角色。”他说,除了发展经济、提高医保的覆盖面之外,政府对创新能力也应该积极引导。“政府不要再看本土制药企业,单纯地像看一个纳税大户,为了扶植纳税大户,就给它一个襁褓,让它永远长不大。”他建议,“为什么不换个角度,把它也看成中国民族药业的一个希望,认为它也有责任把事情做好呢?”

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